促销方案目的
添加日期:2021-01-02 13:16
作者:钱柜官网
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  促销方案目的_销售/营销_经管营销_专业资料。重视终端销售 终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受,也被列为营销环节中非常重 要的一环,“掌控终端就是掌控一切”,当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”,终端 销售在营销过程中的影响

  重视终端销售 终端销售的重要性已经被越来越多的营销人员认同和接受,也被列为营销环节中非常重 要的一环,“掌控终端就是掌控一切”,当然也就成为营销界的人士“不得不说的话题”,终端 销售在营销过程中的影响力之大可见不一般。终端销售是一项综合性的工作,如何做好终端 销售不是靠理论就能做到的,主要还在于执行。我这里就终端销售中的促销方面发表一下我 个人的观点。现就主要从以下几个方面谈起: 一、终端促销的目的 我们做任何一件事情都是有目的的,做任何事情都不是为了做事而做事,都是为了目的、 结果而做事的,所以做促销也必须明确促销目的,就促销的目的而言,简单归结有如下几种: 1、新店开业促销是为了在该地区产品“个性”品牌形象在消费者心里的定位,为占领市场提 供先机而进行促销;2、新产品上市促销是为了产品影响力和迅速打开市场而进行促销;3、 旧产品退出市场前促销是为了降低不良库存,以防新旧产品矛盾而进行的促销; 4、销售中促销是为了整体销量的提升和打击竞争对手而进行的促销。5、反“促销”而 进行的促销。 二、终端促销气氛的营造 我们研究一下销售是怎样实现的,产品----消费者的过程是怎样完成的: (一)、消费者要有现实的购买需求或潜在的购买需求; (二)、消费者产生购买欲望; (三)、消费者产生购买冲动; (四)、实现购买;如果理想的话,企业还希望第五,消费者告诉他(她)周围的人实现 再次购买。消费者的需求分为现实需求和潜在需求两种,但无论哪种需求转化到购买欲望到 最终购买,如果没有外界刺激是不会实现的。让消费者产生购买欲望直至产生购买冲动,实 现购买的外来刺激有哪些呢?那么,我们来研究一下人的感觉,主要有视觉、听觉、触觉、 嗅觉、味觉等,知道了能刺激人产生一定感觉的这几个方面,我们在终端促销时应该怎样发 挥呢?当然,不同的产品要不同的对待,这几种感觉也要与产品的性质结合起来,发挥一切 可以发挥的优势。那么,终端促销应该结合自身产品的特点,做哪些工作来刺激 消费者的感觉器官,从而激发购买欲望呢?要想消费者产生购买欲望、实现购买行为, 首先必须让消费者来到产品销售现场,这就需要分析如何由远及近,刺激消费者的感觉器官, 这方面主要是刺激消费者的视觉和听觉,根据不同产品的特性来布置终端形象或音响效果, 如何从远处看来就给消费者不同的感觉,要主题明确,有特色,给消费者产生强烈的视觉冲 击,如有可能,再配以听觉冲击,吸引消费者的注意力,将消费者引导到产品前面。消费者 来到产品陈列现场后,再从现场终端的生动化陈列刺激消费者的眼球,如有可能再加以专业 人员的专业讲解,变产品特点为卖点,讲解时将卖点转化为买点,向顾客推介利益,介绍产 品能满足消费者那一方面的需求,激发消费者的购买欲望,让消费者产生购买冲动,最终实 现购买,这就是听觉冲击的一部分;在讲解的同时,让消费者接触产品,一方面,让消费者 感觉到产品的优点是实实在在的;另一方面,给消费者感觉到这件商品就是属于他(她)自 己的了,再配以专业人员的讲解,从听觉、视觉和触觉三方面同时刺激消费者的不同神经, 最终实现购买。所以,在营造现场销售气氛时,充分考虑消费者的不同感觉,从视觉、听觉 和触觉等方面,营造销售气氛;同时,又要考虑人的一些本性问题,如消费者的好奇心及消 费者的从众性消费等,再针对性的设计现场气氛,一定会取得理想效果。 1、新店开业活动行为: 作为产品在该地区开张的宣传行为,目的是在本地区打响扩张知晓度的第一仗,必须具 备上档次、上规模、高格调、高影响的特点,为营造迅速提升知名度的平台打好基础。因此 对开业活动的要求一定要彰显特色:(1)鲜明时尚性;(2)易识别性;(3)易传播性;(4)冲击 性;(5) 欢快性等。 其主要行为是: (一)、告知性:将该地区品牌新店地址、新店属性、品牌文化做系统告知与宣传,从而 第一信息传达给消费者; (二)、影响性:即利用新店开张的第一次活动,将品牌内涵、产品特点、企业文化传达 给消费者;借助前述新闻热点,增强潜在消费者对品牌和产品的信任和认可。 (三)、促销性:此次促销商品的买卖关系不一定要明显,主要是利用新通路让消费者感 受商品,借此进行适当的促销活动,最大可能的吸引消费者关注,刺激他们的消费欲望, 并对品牌和产品产生第一次接触后的好感。 (四)、形象性:通过新店开业活动迅速提升知名度,给潜在的消费者注入购买欲望,能 力提升品牌形象在消费者心里的定位,为占领市场提供先机。 2、为了新产品上市而促销: 作为新产品上市的影响力而进行的促销的时机是新产品下线,在全国刚刚上市时展开的。 此类促销着重点是突出产品的“个性”,根据产品的定位,找出目标消费群。 (一)、可通过媒体广告宣传形成影响力。 (二)、针对目标消费群的特点进行的终端促销。终端现场的促销活动要以吸引目标消费 群为特色,以讲解产品的“个性”,让现场消费者了解并认同产品的“个性”,目标消费群产 生购买欲望。 (三)、再加以赠品等刺激,最终形成购买。 3、为旧产品退出市场前进行促销: (一)、减低不良库存,为新产品让路,避免新产品推出后新旧产品产生内部矛盾,使销 售不能按照良性发展。 (二)、退出市场前的产品应以低价或中档价格外加促销品的策略,让消费者确实感觉到 给他们带来了实惠。 (三)、让消费者感觉到我们现在做的反季促销就是为了减少不良库存,避免新旧产品产 生内部矛盾。 4、为了提升整体销售量采取的促销:多集中在产品的淡、旺季差别明显的商品上,一般 旺季投入大,产品从广告,到终端促销都很激烈。 (一)、主要是价格和促销品,但目前国内商家在竞争中采取手段单调,以价格战为主, 如果多对市场进行细分,注重促销品差异化适用性(性价比),会取得更好的市场份额。 5、反“促销”而进行的促销: 是指在竞争对手采取促销的情况下,为了遏制竞争对手的势头而进行的促销,此类促销 无固定模式,促销无常形,能因敌变化而取胜者谓之神,故五行无常胜,世事无常位,日有 长短,月有死生。在反“促销”中最关键的就是因

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